7 beïnvloedingsprincipes van Cialdini toegepast op inzamelingsacties

Roberto Cialdini (bron: Wikipedia free)

Wie LEADER subsidie wil aanvragen, moet zelf voor de cofinanciering zorgen. Een van de opties daarvoor is het opzetten van een inzamelingsactie. Diverse projecten van LEADER Achterhoek gingen u voor, en met veel succes. Wanneer wordt een inzamelingsactie een succes? Verdiep u in de 7 beïnvloedingsprincipes die psychologie- en marketingprofessor Robert Cialdini formuleerde. Dit zijn zeven in de marketing frequent toegepaste communicatiemiddelen die u kunt toepassen om mensen te overtuigen van uw project. 

1. Sociale bewijskracht

Wij mensen zijn in ons diepte wezen sociaal van aard. Voorafgaand aan een gift zoeken we daarom bevestiging. Een effectieve manier om daar als organisatie op in te spelen, is zorgen dat je kunt zien dat anderen zich aansluiten. Dat doet u onder meer via social media. Zien dat andere mensen vertrouwen hebben in uw organisatie of vereniging schept vertrouwen.

Tips:

• Vraag via internet, social media of de nieuwsbrief of mensen een reactie willen achterlaten, of vraag om reviews. Deze reacties overtuigen andere mensen.
• Laat zien wat u met het geld doet.
• Laat dit door anderen vertellen: de media (krant, nieuwswebsites) zijn daar ook geschikt voor. Benader daarom de pers, als er door een externe partij over geschreven wordt, komt dat sterk over en levert dat een extra bevestiging.
• Vraag mensen over uw project te schrijven op hun eigen social mediakanalen. Vaak willen ze dat graag voor je doen.

2. Autoriteit

Geld geef je alleen aan een partij die waar je op kunt bouwen, die weet waar hij over praat, waarvan de kennis en ervaring buiten kijf staat en waarvan de kwaliteit is vastgesteld. Daarom zie je in televisiereclames vaak keurmerken en experts in een witte jassen. Geld geef je aan autoriteit. Je wilt immers zeker weten dat je geld goed terecht komt.

Tips:

• Het is zinvol om mensen aan uw project te koppelen die autoriteit uitstralen, die ambassadeur voor u worden, en die zich binnen de netwerken bewegen waar u steun voor uw project kunt gebruiken.
• Zorg daarnaast voor een helder, haalbaar en betrouwbaar projectplan waarin u het verhaal van het project goed vertelt.
• Kijk of betrouwbare partijen (overheden) of mensen (met hoge functies of met een grote bekendheid) zich aan u willen verbinden. Zet dit op de website en in de andere communicatiemiddelen.

3. Schaarste

Schaarste of exclusiviteit speelt in op de hebberigheid van mensen, het verhoogt de waarde van uw aanbod. Een beperkte oplage of een speciale aanbieding geeft iemand de kans om eigenaar te worden van iets dat veel mensen willen hebben. Bij de inzamelingsactie voor Verenigingsgebouw Juliana in Winterswijk kon je een stoel kopen, een biertray of een statafel. Een uitgelezen kans voor een vriendengroep, wie er niet op tijd bij was, heeft nu géén eigen statafel of biertray met zijn naam er op, en dat is dan best jammer. Winterswijk zamelde € 27.000 euro in.

Tips:

• Geef een inzamelingsactie altijd een einddatum, anders denken mensen ‘het kan nog wel’, en vergeten uiteindelijk mee te doen of te doneren. Met een einddatum zegt u: wie iets wil geven, moet dat nu doen, het kan nog net!
• Bied iets aan dat men graag willen hebben of niet wil mislopen. Iedereen wil graag bij een selecte groep mensen horen.

4. Consistentie en Commitment

Mensen stapsgewijs enthousiast maken en deze aandacht vasthouden: dat is waar consistentie en commitment over gaat. Maak iemand stapsgewijs warm voor uw project én houd diegene daarna tevreden. Kweek loyaliteit. Het stapsgewijs activeren begint klein: inschrijven voor de nieuwsbrief, een like op facebook.
Mensen zijn geneigd om hun oorspronkelijke keuze voor zichzelf te onderbouwen: dus één hele kleine ja (bijvoorbeeld op Facebook) is een goede stap voor een iets grotere ja op een later moment. Bouw een lange termijnrelatie op met de doelgroep. In Winterswijk zijn de mensen die geld gedoneerd hebben dermate positief tegenover het verenigingsgebouw geworden, dat ze het gebouw nu ook vaak huren voor evenementen zoals jubilea en verjaardagen. Het gebruik ervan is enorm gestegen, waardoor ook de omzet van het gebouw stijgt.

Tips: 

• Denk na over timing voor het project, begin klein.
• Denk niet aan het einddoel, maar begin met een héle kleine ja bij de doelgroep.

5. Sympathie

Mensen kiezen graag voor een partij waar zij sympathie voor hebben. Sympathie ontstaat niet vanzelf: als iemand die je goed kent ergens enthousiast over is, raak je ook geïnteresseerd. Als iemand anders iets over uw project of organisatie vertelt, krijgen anderen er daardoor ook warme associaties bij.
Als u gevraagd wordt een pagina te liken op Facebook, kijkt u vaak ook even wie van uw vrienden dat al gedaan heeft. De kans is groter dat u dat ook gaat doen als vrienden zich ook al aangesloten hebben.

Tips

• Presenteer uw project op sympathieke wijze. Denk na over hoe u zich opstelt. Zorg dat u positiviteit uitstraalt. Niemand wil zich verbinden aan een zwartkijker.
• Maak iedereen die het project steunt zichtbaar. Zet foto’s en namen op de website. Dat geeft sympathie aan het project. Dat begint dus ook met het voorstellen van het bestuur op de website, met foto’s en of filmpjes.
• Vertel het achterliggende verhaal van het project, het doel, inclusief de hobbels die al genomen zijn. U laat uw passie zien (storytelling), en dat geeft herkenning en dát schept een band.

6. Wederkerigheid

Mensen hebben van nature de neiging om iets terug te doen als iemand ze iets geeft. Het heet niet voor niks wederdienst. Cruciaal is daarbij dat u de eerste zet doet. De Hare Krishna gaf je vroeger daarom een bloem, en in ruil daarvoor ging je naar ze luisteren. Voorbeeld: zorg voor een bijzonder en uniek optreden waarvan de opbrengsten ten behoeve komen van het project. Nodig het hele dorp uit om te komen kijken en luisteren, en laat ze betalen voor een ticket.

Tips:

• Geef iets kleins! Uitnodigen voor een kop koffie kan al genoeg zijn om mensen naar u te laten luisteren.
• Deel informatie, vertel over het project, zorg dat het transparant is.
• Zet donateurs/sponsors en andere mensen die u steunen in het zonnetje, geef ze een VIP-plek. Wees consistent: zorg ervoor dat de mensen die je steunen zich bevoorrecht voelen en blijven voelen.
• Geef de bezoekers (donateurs) een kleinigheidje mee naar huis: een visitekaartje met ‘Bedankt!’ er op is óók al leuk.

7. Eenheid

Eenheid gaat over de behoefte van ieder mens om ergens bij te horen. Je identificeert je graag met iets of iemand. Iemand die bij een bepaalde groep hoort of het gevoel heeft erbij te horen, zal moeite doen om die identificatie in stand te houden. Dat begint in de familie, maar strekt zich uit tot mensen met overeenkomstige achtergronden en interesses. Je hoort bijvoorbeeld bij de liefhebbers van De Graafschap of je bent een fervent Zwarte Cross-bezoeker. Het is ook niet voor niets dat de fraaie nieuwe Achterhoek-vlag al bij zoveel huizen wappert!

Tips:

• Vraag mensen om op social media te posten over hun donatie/gift/aankoop. Zorg ervoor dat iedereen die zich voor uw project inzet het gevoel heeft erbij te horen.
• Bedenk wat jullie verbindt. Zet daar op in, benadruk dat. Denk na over verbindende dingen als draagtasjes, petjes of t-shirts.